O universo das vendas é bastante rico e abrangente, e apresenta inúmeras possibilidades de ofertar um produto ou serviço a alguém. Mas é importante ter conhecimento de todos os processos e conceitos para dominar o que melhor se adequa ao contexto de uma startup. Nas primeiras Live Sessions realizadas pelo Google for Startups sobre o tema, foram abordadas as melhores práticas de vendas para garantir o crescimento sustentável de um negócio e os conceitos de inbound e outbound como estratégias fundamentais para vender. 

Para finalizar essa série, convidamos o Googler Guilherme dos Anjos, mais conhecido como Ganjos, para falar de todos os processos que abrangem a venda B2B -sigla para business-to-business que significa duas empresas que fazem negócios entre si como fornecedor e cliente. Ganjos é Head Comercial para a Indústria de Educação e tem 12 anos de experiência na área comercial do Google. Em um bate-papo com o André Barrence, ele explica os oito passos essenciais para quem está montando uma equipe de vendas B2B dentro de uma startup, além de abordar a importância de criar um plano de ação para cada um deles. O link para o vídeo está no final do texto.

1º passo: Conhecer o produto a ser vendido

"Vendas é um assunto que beira o infinito", diz Ganjos ao começar sua apresentação."Existe uma infinidade de modelos dentro do B2B que podem ser aplicados", complementa.

Para ele, o alicerce de todo esse processo é a especialização e capacitação do time. "A primeira coisa a ser feita é pensar em como treinar sua equipe de vendas. Se ela não conhece o produto, é um mau sinal", complementa ele. A melhor forma de preparar o time é oferecer treinamentos e certificações, não necessariamente de mercado, mas dos produtos que a empresa vende. Segundo o executivo, o próprio gerente de produto pode criar as certificações internas e aplicar os treinamentos de modo a garantir que a equipe tenha conhecimento pleno daquilo que está vendendo.

Além disso, entender a aplicabilidade do produto é imprescindível. Para Ganjos, testar o próprio nível de conhecimento é uma tarefa básica, mas bastante esclarecedora. "Elenque os seus produtos e clientes em uma planilha e trace uma matriz. Pense em como o seu produto pode ser útil para cada cliente. Se você não conseguir achar uma utilidade prática, ou o produto tem algum problema ou você sabe muito pouco sobre ele", explica.

"Outra coisa importante é comunicar, constantemente, sempre que um produto tiver uma nova versão ou funcionalidades. No Google, por exemplo, recebemos um e-mail toda segunda-feira com as atualizações que tivemos nos produtos da empresa", conclui o executivo. Por isso, é essencial estabelecer alinhamentos e reuniões periódicas para garantir que todas as informações sejam repassadas e que o conhecimento da equipe de vendas acompanhe a evolução do produto.

2º passo: Conhecer o cliente

"Muitas vezes, não sabemos o organograma do cliente de cabeça e desconhecemos a estrutura organizacional dele. Mas é muito importante entender qual é o departamento que compra o que você vende", diz Ganjos. Uma das melhores formas de compreender a fundo o cliente é investir tempo construindo um Mapa de Relacionamento. Esse é um conceito presente na metodologia de PMI (Project Management Institute) – um dos modelos de gerenciamento de projetos mais completos e tradicionais que existe – e é bastante efetivo no processo de vendas.

"O Mapa de Relacionamento facilita o plano de negócio e é basicamente o organograma da empresa. Ele não só ajuda a ter uma visão estrutural da organização, como também das instâncias de decisão. Você precisa saber quem está no comando das áreas que são indispensáveis para comprar o que você vende", explica.

3º passo: Construir um plano de negócio

O plano de negócio é extremamente relevante porque ajuda a melhorar o entendimento que a empresa tem do cliente e, por isso, é ideal que seja feito em conjunto pelas duas partes. "Esta é a melhor forma de criar roteiros para a equipe de vendas e ajudá-la a ter foco. Com o plano de negócio, é possível minimizar problemas e definir quais colaborações internas e externas são necessárias para o vendedor", explica Ganjos.

A construção de um bom plano de negócio deve passar pelos 5 passos abaixo:

1. Definição dos objetivos de negócio do cliente: O planejamento deve sempre acontecer em cima das necessidades do cliente, e não da empresa.

2. Desdobramento desses objetivos em estratégias: Se o objetivo for rentabilidade, é preciso entender a fundo como concretizar isso. Estabelecer estratégias de como aumentar vendas, ou perder menos clientes, por exemplo.

3. Conexão entre a oferta de produto e o Mapa de Relacionamento: É fundamental entender como essa oferta conversa com as estratégias para aumentar rentabilidade e como o produto vai ajudar o cliente.

4. Plano tático: Estabelecer metas e indicadores de sucesso, para que o cliente entenda o que o produto ou serviço oferecido faz por ele.

5. Plano de governança: Acompanhar se a venda está surtindo efeito e causando  o impacto necessário. Isso pode ser feito semanal, mensal ou trimestralmente, o que for mais adequado ao cenário da empresa. O importante é entender como agir desde o dia a dia até o nível mais estratégico da empresa.

4º passo: Criar narrativas convincentes

Para Ganjos, não basta ter o produto perfeito incorporado na estratégia perfeita. É primordial saber como contar a história. Para isso, é preciso entender para quem essa história será contada e ter domínio sobre ela. "A narrativa deve inspirar o cliente e incliná-lo a mudanças. O foco é um ponto imprescindível, porque não dá pra resolver todos os problemas em uma mesma história", complementa.

Um exercício que ele recomenda para treinar a narrativa é o elevator pitch (do inglês, discurso de elevador, expressão usada para se referir a um discurso rápido de venda, que poderia ser dito para alguém durante o tempo de uma viagem de elevador) que consiste em resumi-la sem que ela perca seu apelo.

5º passo: Construir e gerenciar o pipeline

O pipeline nada mais é do que o famoso funil de vendas. É determinante contemplar todas as fases, desde o conhecimento, evoluindo para o interesse, gerando desejo e chegando à ação. "Cada empresa desenha seu funil de vendas de acordo com suas necessidades para chegar à taxa de sucesso. É uma forma muito eficiente de entender o que está barrando o desejo pelo seu produto e como mudar isso", explica Guilherme.

Outro ponto significativo é fazer um controle desse pipeline para entender em qual estágio de vendas a empresa está e o nível de confiabilidade do produto que está sendo ofertado. Trabalhar com essas variáveis ajuda a chegar ao pipeline ponderado, que possibilita um entendimento mais profundo do que deve ser feito para chegar ao objetivo estabelecido.

"O pipeline ajuda a ter controle da rentabilidade do que você está vendendo, por isso, é necessário trabalhá-lo com detalhamento e variedade de oferta. Se a empresa tem mais de um produto, faça o possível para garantir que a adoção dos produtos seja equilibrada", complementa.

6º passo: Dominar os números

"É importante ter três coisas muito claras: as suas metas, as metas do cliente e o estágio de vendas em que sua equipe se encontra", recomenda Ganjos. Segundo ele, a melhor forma de acompanhar as metas definidas são dashboards que possibilitem um controle consolidado para entender se o que foi estabelecido está sendo alcançado.

O acompanhamento desses números também fornece insights sobre os riscos que podem ser assumidos, desde que devidamente controlados e monitorados, e diversas ferramentas podem ajudar nisso. Uma delas é o Data Studio do Google. "Além de intuitiva, conta com diversas funcionalidades gratuitas que ajudam muito nessa visão consolidada dos números", explica.

7º passo: Construir bons relacionamentos

Existem diversas formas para construir e manter um bom relacionamento com o cliente, mas Ganjos gosta de resumir essa etapa em uma palavra: relevância. Para ele, ser relevante significa agregar valor ao negócio do cliente, fazer com o que ele perceba que o seu produto ou serviço é uma peça fundamental para o crescimento do negócio. "Não importa o tamanho da sua empresa, se você for relevante, vai ter sempre uma boa abertura com ele", complementa.

8º passo: Agir como um comercial

Um bom vendedor é um bom parceiro e deve estar sempre disponível. Apesar da visão estigmatizada que o departamento de vendas carrega, agir como um vendedor significa trazer uma solução para o problema ou desafio que o cliente está enfrentando. Essa perspectiva, quando bem refletida na atitude da equipe, faz toda a diferença não só para quem vende, mas também para quem compra.

"O bom comercial tem que ser uma extensão da equipe do cliente, por isso, a disponibilidade é muito importante. Busque pessoas que entendam o valor real da função de vendas e tenham orgulho disso", finaliza o executivo.

É possível assistir à Live Session completa abaixo.